一线业务员：入行容易做好不易

  于是我们大家可以看到网络上有许多的文章去谈论企业战略困境和经销商的发展困境，去指导企业，去指导经销商在经济下行的大环境下，如何逆势而行，怎么样提高铺市率，如何管理业务，如何保证业务的快速地增长……

  发现了吗？我们关注行业的变化，关注企业的发展，关注经销商的困境，却极少有人会去关注，同样面临着激烈的市场之间的竞争，同样面临销量问题的一线业务人员的处境。

  在整个宏观经济下行的当下，一线业务人员是怎么样才能做好销售执行工作的？他们对于业务工作有着怎样的思考？对行业又有着怎样的感受？

  上周，笔者跟着几位三四线城市的业务员跑了三天业务，累计拜访了78家终端门店。本篇文章通过记录与一线快消业务员的接触交流，以及最真实的市场体验，来展现现阶段业务员群体最真实的处境与感受。

  同时也相信这份来自一线的感受能够为行业内无论是经销商，还是品牌商的销售管理者带来不一样的启发和思考。

  为此，业务员季姐表示，不只是外卖员和快递员，所有基层工作者在工作的选择上都没有过大的空间。

  季姐今年48岁，进入快消行业近两年，家里有两个儿子，中年下岗的她经济压力大。在成为快消业务员之前，季姐送过外卖，也干过快递。用她的话来说，“到了这个年龄既没有人脉又没有一技之长，还能找到工作就不错了！业务员的薪资相对高，待遇也不错，虽然有销量压力，但起码在工作上会比较自由，也有时间能顾着家庭。”

  事实上，无论是短期过渡还是长期规划，当一个人开始思考是去送外卖还是当业务员时，就说明他目之所及的资源、人脉、社会理念已经极大程度限制了选择的空间。比如说你身边很多人都在送外卖，很可能你也会去选择送外卖；如果你的身边都是业务员，那你也很大概率成为一名业务员。

  很多人形容业务员是最低水平无门槛的职业。但有着10年快消行业经验的业务员王姐却不这么认为。

  “很多人认为业务员的工作很简单，不过是从一个店去另一个店送送货而已，这是偏见。实际的工作内容远不及此，每天都充满了随机性，入行容易，做好不易。”

  早上七点半之前达到公司，开始开晨会，制定一天的工作规划和线路；九点装车完毕，开始按线路计划性拜访；到店后，与店老板打招呼；观察店内陈列/库存/竞品的现状，拍照上传做好终端信息采集；开箱上架，整理排面；与店老板沟通政策，提出订货建议；确认订单，填写客户卡和定单；离店，预约下次拜访日期。

  每逢关键节点，业务员王姐都会自带海报，挖掘出产品的卖点，做终端网点的生动化陈列，如短保纯牛奶上写着“鲜牛奶”，浓牛奶上面写着“多39%蛋白质”；

  业务员季姐则会详细记录每天拜访的线路、每个网点的入货量、货物日期、需要改进的地方，及时做好店与店之间的调度。

  这些一线业务员主观上对细节的把控，通常是以客情和业绩为导向的。但在实际在做的工作中还可能会发生各种突发情况，情商与应变能力显得极为重要。

  某公司投放的低温展示柜上有空位，在不知情的情况下我们将自己的产品摆了上去，该公司业务员发现之后在群里反馈这件事。

  在存量市场之间的竞争，货架资源的抢占显得很重要。本以为矛盾一触即发，但实际上，王姐与该业务员在沟通误会后，双方态度都变得温和了起来。

  至于原因，王姐表示，“在一线工作中，终端货架抢夺战时常发生，经常有同行故意将竞品藏起来。发现的早还好，发现晚了只能吃哑巴亏。业务员的工作是围绕着人转的，不仅要跟门店老板搞好关系，还要维护和同行间的关系，避免恶性竞争。”

  除了处理各种复杂的关系，快消业务员最大的压力来源还是销量问题。企业始终要增长，但业绩不可能一直增长。

  据业务员王姐透露，代理某品牌的销售指标的制定是以往年的销售额为基准的，比如2023年的年度销售目标，在2022年下半年就会制定出来。但每年的市场情况完全不一样，前几年经历疫情，消费者有囤货习惯，终端动销就很快。但从今年3月开始，王姐发现片区里有不少卖场超市关店转让，存活下来的门店动销也大不如从前。

  业务员季姐更是直接表示，“今年市场不好做了。厂家要销量，但今年终端就是卖不动，除了疫情后大家的消费能力有所下滑，另一方面是现在的市场太混乱了。”

  季姐管辖的网点里，社区门店比较多，而今年在各个社区附近接连出现了许多便利店和零食店，门店的销量受影响，业务员的日子就不好过。光是在大日期的处理上就压垮了很多人。

  据季姐透露，当前公司代理的产品里有一款是本地的牛奶A，依托于本地人对本地企业的支持，在终端比较受认可，往年动销都很快。然而该品牌还有一款牛奶B，代理的人非常多，竞争相对激烈。近几年行情不好，厂家把压力转移给了经销商代理商，将任务定得也很重，于是导致终端窜货严重。

  “许多代理商为了冲销量，拿返利，自己的地盘价格正常，别人的地盘死活不管。”

  在调研第二天，笔者与季姐去某批发门店卸货，该老板就企图以牛奶B的窜货价格来谈季姐代理牛奶的价格。对于门店老板而言，他们不管什么窜不窜货，同品类产品低价优先。该老板透露，自己跨区域拉货只要26元一箱（正常进货价格31元），在门店卖29.9比牛奶A的进价还低。

  在后续季姐尝试与客情好、动销快的终端联系处理大日期牛奶A时，也遇到了低价窜货的牛奶B，大日期的牛奶A摆在低价的牛奶B旁边毫无竞争力，只得放弃。

  王姐告诉笔者，“上个月恰逢中秋节点，动销快，很多人家里的牛奶都没有消耗完，这个月的动销就跟不上，现在公司有许多业务员已经准备要躺平了，但他们其实根本没办法躺平。”

  问其原因，王姐表示，“生活成本慢慢的升高，躺平了房贷怎么办？车贷怎么办？孩子的奶粉钱怎么办？现在找个工作不容易，万一效益一直不好，最先被公司‘优化’的就是躺平的那群人。”

  有着8年快消经验的业务员老李表示，“当前的工作状态就是一阵一阵的。旺季冲一下，淡季不扣钱就不错了。在快消行业摸爬滚打这么多年，换行业不可能了，跳槽也只是从这家跳到那家，没什么本质上区别。”

  当业务员们发现“卷”已经没办法拯救业绩，只能叫嚣着“躺平”来寻求一丝心理安慰。而真正能躺平的仍是少数人，现实是，面对日益攀升的生活成本，大部分业务员们既卷不动，也躺不平。

  “业务员每天实际的工作充满随机性，现在有了系统，总觉得施展不开。比如今天规划的路线外有别的客户真正的需求送货，你得去；比如陈列的产品上被门店放了其它物品，为符合拍照要求，暂时拿开拍完再摆回去，根本没办法反应终端陈列的真实情况。”

  季姐表示，对于放下锄头跑业务的农村人而言，学习怎么样使用系统是有时间成本的，偏偏每个系统的功能不同，公司引进的系统越多，压力就越大。

  在这三天调研的过程中，笔者曾目睹了无数次因漏掉拍照而重返拜访过的门店，因照片不符合规定标准而被经理打电话要求重新拍摄的情况。

  其实，最开始对公司引进系统的决策，90后的王姐是持支持态度的。但随着这种被系统束缚住的感觉越来越明显，王姐也表现出了抗拒。

  “公司最初引进系统是为帮助业务员提升效率，规范终端动作的，不知怎的，就变成了监视业务员的手段！现在都觉得，你可以没有专业能力，不会跑业务，但一定要会拍照上传。”

  在三天考察结束之际，王姐向笔者坦言，自己在行业里摸爬滚打了十年，面对如今的快消市场，感觉越来越陌生。

  不止是王姐，这种陌生感让许多“老业务们”都倍感无力，除了行业内涌现的各种新业态，新玩法外，业务员们也可以感觉到自身在终端的价值开始逐渐变弱了。

  以前终端业务员和导购对消费的人最终的消费决策有着强干预性，而近些年，随着消费理念愈发趋于理性化，终端推荐，正在让位于消费者自由选购。

  与此同时，业务员与门店的客情关系在促进供需合作伙伴关系中的重要性也在进一步减弱。

  据了解，王姐所在的公司正在往数字化经销商方向去转型。王姐表示，以前她对业务员未来的发展充满信心，但现在却有些迷茫了。当渠道逐渐成熟，实现线上线下一体化时，企业就会降低对业务员的依赖，到时传统业务员的存在似乎就没什么价值了。

  但即便如此，能确定的是，未来一线工作者不会消失，只是职能会发生改变。如何在时代性淘汰到来之前，具备贴合时代发展必备的竞争力，是每一个一线业务员都应该去思考的问题。

  一线似乎离我们很远，远到大多数时候我们竟能如此“默契”地忽略掉一个群体的主观性，还可以抹掉人性化去将其形容成为系统和机器所服务“人肉组件”。

  这些一线业务人员的故事相比于行业的趋势，策略，在很多品牌商高管，经销商老板面前可能是微不足道的。但笔者想说，一线业务人员真的很不容易！

  未来业务员会消失吗？不会，但其职能一定会不断迭代。随着数字化的逐渐渗透，业务将与技术相结合。

  过去业务员的工作，都是围绕终端来展开，或者说完成终端需要做的事，终端即是终点。而随着网络时代的到来，行业格局已然发生明显的变化，传统渠道与互联网无边界融合，未来终端或将变成起点。

  在一线，面对越来越“卷”不动的市场，还有诸多同王姐、季姐一样的优秀快消业务员不断“折腾”着，他们或许不懂什么趋势，但凭借着能够感知到的市场变化与客户的真实需求，慢慢的开始具备一定的基础营业销售能力。而在其不断学习和进步，往更专业化的路径发展时，也希望企业能够给予其更多信心与支持。